Le secret des ventes B2B

Si vous essayez une approche de vente B2B traditionnelle dans un monde numérique, vous risquez de rater votre cible de loin.

Tout comme vous, il y a de fortes chances que vos clients B2B soient eux aussi passés aux plateformes commerciales numériques. Non seulement cela, mais la direction principale de l'entreprise de votre client peut également avoir subi un changement de génération. Vous constaterez peut-être que les décideurs de votre cible font désormais plus d'affaires via l'application cloud et dans les cafés, que assis derrière des ordinateurs dans des bureaux en coin.

Les entreprises B2B ne créeront peut-être pas nécessairement le prochain iPod ou TiVo, mais avec la bonne quantité de concentration et de dévouement, elles peuvent toujours créer le bouche à oreille qui leur donne un avantage sur leurs concurrents." - Jackie Huba

Il ne peut y avoir de secret unique pour des ventes B2B réussies. Il s'agit plutôt de bien faire certaines choses.

Comprendre le client

Selon McKinsey & Co, les clients B2B veulent des solutions simples, rapides et des transactions peu coûteuses, d'une part, et des solutions très complexes conçues par des équipes expérimentées, d'autre part. Les entreprises doivent développer des modèles de vente multicanaux. Ils souhaitent également parler à des experts et s'attendent à ce que les commerciaux aient un haut niveau de connaissances spécialisées sur le produit. Malgré le changement de comportement lié à la pandémie de COVID, les clients sont heureux de recevoir des informations sur un appel ou via des webinaires. Personne n'est vraiment intéressé par les rencontres individuelles. Cela entraîne un changement de paradigme dans la façon dont les entreprises tirent parti de la technologie pour communiquer avec le marché.

Exploiter la science des données

Les entreprises récoltent de plus en plus de données générées par leurs systèmes par le biais d'interactions avec les clients, les fournisseurs, la société et même avec les employés et les agents. Que ce soit via le système de point de vente, les plateformes de médias sociaux ou d'autres canaux, les données comportementales sont collectées, observées, analysées et alimentées par des modèles prédictifs. Les résultats sont généralement très pertinents et peuvent vous aider à mieux planifier, proposer et présenter vos produits et services.

Évaluer le marché

Sans aucun doute, vous connaissez bien votre entreprise. Et il y a de fortes chances que vous connaissiez bien votre client aussi. Mais connaissez-vous bien l'écosystème commercial dans lequel vous et vos clients évoluez ? Heureusement, les études de marché en tant que pratique n'ont toujours pas perdu leur place dans un monde dont les milléniaux héritent rapidement. Une bonne étude de marché d'une industrie ou d'une gamme de services est toujours appréciée par les dirigeants d'entreprise et les décideurs, comme un outil pour appuyer leurs réflexions. Il vaut certainement la peine d'investir dans des études de marché pour comprendre les tendances actuelles et en évolution et façonner vos produits et votre gamme de services en conséquence pour une meilleure acceptation et adoption.

Diffusion d'informations

Vos clients sont plus avides d'informations qu'ils ne l'étaient dans un passé récent. Avant d'acheter chez vous, ils rechercheront presque certainement vos compétences et votre réputation. Non seulement ils chercheront des alternatives, mais ils évalueront également la pertinence de votre produit ou service pour leur entreprise. L'une des façons dont les grandes entreprises font face à cette soif d'informations consiste à diffuser de nombreuses informations par le biais de publications de recherche, d'études de cas, de livres blancs, de webinaires, de didacticiels, etc. Au fur et à mesure que vous alimentez la quête d'informations de vos clients, vous continuez à accumuler des points de crédibilité. Proverbialement parlant, vous finissez par gagner un client, plutôt que de simplement faire une autre vente.

Se faire évaluer

Permettez à vos clients de vous évaluer, voire de vous critiquer. Vous obtiendrez plus d'informations, aussi dures soient-elles, que celles présentées par vos agents de relations publiques à travers des interprétations enrobées de sucre. Les commentaires postés sur les ventes et les enquêtes sur les réseaux sociaux vous aident à rester en contact avec les clients et à leur faire savoir que vous êtes sincère.